SANTIAGO | LIMA | QUITO | CIUDAD DE MEXICO
Una empresa de manufactura con presencia regional enfrentaba una dura negociación con su único proveedor de Químico de Especialidad (USD 140 millones de gasto anual), reactivo químico que representa el principal costo de fabricación de todos sus productos.
El escenario de negociación era rígido y con un fuerte desbalance en el poder relativo a favor del proveedor. El contrato de suministro se había originado diez años antes, como resultado de la compra de la operación de Resinas del cliente por parte de su proveedor actual.
Se exploraron y dimensionaron distintos escenarios (legal, comercial, arbitraje) con el objeto de explorar vías alternativas y tener claridad del curso de acción en caso de no llegar a acuerdo.
Adicionalmente se desglosó la estructura de precio en todas sus componentes (commodities, servicios, márgenes) y se diseñó una estrategia específica para cada componente. Se analizaron e identificaron vías contractuales para cambiar las condiciones de suministro y se diseñó una estrategia de negociación que permitiera capturar mejoras en condiciones de precio, rendimiento y logística de distribución.