Aumento de efectividad Comercial en un Banco

Contexto.

Banco Comercial con presencia en América Latina enfrenta en Perú una combinación de creciente presión competitiva, escasez de talento y alta rotación de personal en la función de Ventas.

Una red comercial de cobertura nacional y una cartera de productos diversa, dificultaban la tarea de establecer criterios de rentabilidad entre distintas ubicaciones, ejecutivos y productos. Sin embargo, la presión competitiva hacía necesario disponer de mecanismos de operación, evaluación y compensación dinámicos que aumentaran la tasa de retención y rentabilidad comercial.

Abordaje.

Se recolectó y homologó el universo total de datos multianual de venta (por geografía, producto, ejecutivo, etc.) y se caracterizó la evolución de la situación a la fecha y proyección de corto plazo en función de datos de Mercado y Benchmarks internos.

Se caracterizó todo el flujo operativo de la venta (Back Office) y el “Viaje del Cliente” (Front Office) con el objeto de identificar oportunidades de reasignación “Venta Interna” – “Venta Externa” y de eliminar “pérdidas” en los procesos involucrados.

Adicionalmente, se midió la evolución de rentabilidad de la ecuación Punto de Venta – Producto – Tipo de Cliente – Ejecutivo de Venta con el objeto de eliminar o potenciar líneas de producto o puntos “hot” de Ventas y rediseñar el esquema de compensación de la Fuerza de Ventas para maximizar rentabilidad del negocio y los ingresos de ejecutivos.